بازاریابی تلفنی
قصد داریم در این مقاله درباره بازاریابی تلفنی و روش اسکریپت نویسی بازاریابی تلفنی بپردازیم. پس بهتر است اول با مفهوم بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی آشنا شویم.
بازاریابی تلفنی چیست؟
زمانی که فروشنده از طریق تلفن همراه یا ثابت در جهت برقراری تماس با مشتری احتمالی خود جهت تعامل با مشتریان برای ارائه خدمات یا محصولات تماس تلفنی برقرار می کند، بازاریابی تلفنی می گویند. به بازاریابی تلفنی فروش تلفنی یا تبلیغات تلفنی نیز گفته میشود.
آنچه که در ذهن مخاطبین نقش بسته، فروش از طریق تلفن نزدیک است و شاید واژهی فروش تلفنی برای بازاریابی تلفنی مناسبتر باشد. بازاریابی تلفنی یک استراتژی مارکتینگ می باشد که امروزه در جهت بدست آمدن سرنخ بوده و با پیگیری های مناسب و مستمر منجر می شود مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل شود.
بازاریابی تلفنی بیشتر برای استراتژی فروشB2B (Bussines to Bussines) یا B2C (Bussines to Client) طراحی می شود، تجربه ثابت کرده که بازاریابی B2B بهتر جواب داده و استقبال می شود. با ظهور دیجیتال مارکتینگ، اس ام اس مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، شبکه های اجتماعی و بازاریابی محتوا و… کماکان بازاریابی تلفنی طرفدار دارد و از آن استقبال بهتری می شود
بازاریاب تلفنی به چه کسی می گویند؟
به فردی که نماینده فروش خدمات یا محصولات بوده و از طریق تلفنی به دنبال سرنخ یا مشتری احتمالی می باشد. حال این سوال در ذهنمان می آید که آیا پخش تماس تلفنی خودکار در بازاریابی تلفنی موثر است؟
بازاریابی تلفنی نقش پررنگی در تولید سرنخ و ساخت پایگاه داده دارد شما می توانید با کمک ماژول ویپ نرم افزار سی آر ام باستانی سافت پخش تماس تلفنی خودکار را فعال نموده و سیستم به صورت اتوماتیک با مشتریان احتمالی و سرنخ ها تماس بر قرار نماید و با ثبت اطلاعات در نرم افزار CRM BastaniSoft که این عملیات و به صورت خودکار و دوره اجرا می کند و از همه مهمتر متن جذاب و صدای دلنشین در تبدیل سرنخ به مشتری احتمالی کمک بسزایی دارد. تجربه و تحقیقات ثابت کرده است که هزینه بازاریابی تلفنی با مشتریان غیر فعال یا نیمه فعال یک پنجم کمتر از هزینه برای پیدا کردن مشتری جدید است
اصول بازاریابی تلفنی چیست؟
از جمله اصول مهم در برقراری تماس تلفنی به مواردی از قبیل داشتن اسکریپت بازاریابی تلفنی، برقراری تماس گرم، داشتن لحن بیان مناسب، استفاده از کلمات مثبت و انرژی بخش، اجتناب از پر حرفی و طرح سوالات طولانی، یادداشت و نکته برداری از صحبت ها و نیازهای مشتری و ثبت آن در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، مزایا و ویژگی محصول و خدمات و به صورت کلیدی بیان شود سپس قیمت اعلام شود، بیشتر شنونده باشید و با گوش شنوا به سوالات و نیازهای مشتریان پاسخ هوشمندانه بدهید، کمپین بازاریابی تلفنی طراحی کنید و فرایندهای بازاریابی خود را به صورت هفتگی، ماهیانه، فصلی و سالیانه بررسی و ارزیابی نمایید، مدیران هر از چند وقت یکبار از طریق VOIP بازاریابی های تیم شان را گوش دهند و تحلیل آن را با تیم شان به اشتراک بگذارند و…اشاره می نماییم که هر یک تعاریف خاص خود را دارد و در ادامه به برخی از آنها می پردازیم.
چرا داشتن اسکریپت بازاریابی تلفنی اهمیت بسزایی دارد؟
مهمترین دلیل شکست در بازاریابی تلفنی نداشتن هدف مشخص و اندازگیری شده است. اکثر بازاریابان بدون اینکه بدانند با چه کسی، یا چه صنفی تماس گرفته اند تا قبل از تماس پیشینه و نیاز او را ارزیابی کنند و خود را در جهت سوالات آن مشتری آماده کنند و در زمان برقراری تماس خیلی زود خود و محصول یا خدماتشان را معرفی می کنند و اصرار به فروش دارند یا منصرف از ادامه صحبت می شوند، این نوع تماسها منجر به تخریب برند می شود. داشتن متن اسکریپت فروش به شما انسجام فکری، هدفمند بودن فروش تلفنی، صرفه جویی در وقت و هزینه ها، افزایش نرخ فروش و … می شود.
چه مهارت هایی در بازاریابی تلفنی حائز اهمیت است؟
داشتن اشتیاق زیاد، تسهیل کننده خوب، بجای حرافی شنونده خوب باشیم، منعطف باشیم، مصر باشیم، حلال مشکلات و نایز مشتری باشیم، دوستانه رفتار کنیم، دانش کافی از محصول یا خدمات داشته باشیم و… از اهمیت بسزایی برخوردار است.
نبایدهایی که در بازاریابی تلفنی نباید بگوییم:
با مشتریان شاکی چطور برخورد کنیم؟
قطعا به صورت منطقی صحبت کردن یا وارد جر بحث شدن با این نوع مشتریان جواب نمی دهد و بایستی اول به مخاطب گوش بدیم و نکاتی که مشتری درست یا غلط بیان می کند را در نرم افزار ثبت می کنیم و پس از اتمام صحبتشان آنها رو یکبار با مشتری چک کنید و با سوالات هوشمندانه پاسخ صحیح و نیاز مشتری را از او بشنوید و در قسمت نظریه کارشناسی خود در نرم افزار CRM Bastanisoft ثبت نمایید و به کارشناس بالا دست یا مدیریت ارجاع دهید و با مشتری مثبت صحبت می کنیم که پیگیری میشود و طی چند روز آینده نتیجه رو خدمتتون عرض می کنیم و حتما با صداقت به مشتری نتیجه رو تلفنی اعلام کنیم.
چه زمان باید به بازاریابی تلفنی خاتمه بدیم؟
هر زمان که خلاصه جلسه تلفنی رو برای مشتری اعلام کردین و مشتری نکات، نیازمندی دیگری مطرح نکند به صورت غیر مستقیم و به صورت پوششی به مشتری خود بگویید آیا موضوع دیگری هست که راجع به آن صحبت نکرده باشیم؟ بنده آماده پاسخ گویی به سوالاتتان هستم.
چطور می تونیم نتایج خود را در زمان بازاریابی تلفنی ثبت کنیم تا در جلسات بعدی از آنها استفاده کنیم؟
در جلسه تلفنی اطلاعات، کلید واژه ها و نیازمندی های مشتری را که میشنوید به سرعت آنها را یادداشت روی یک برگه یا در نرم افزار CRM BastaniSoft یادداشت کنید سپس نظریه خود را در قسمت نظریه کارشناس در نرم افزار سی آر ام ثبت نمایید تا در جلسات بعدی و پیگیری های بعدی مرور نمایید.
چه نرم افزار و نرم افزارهایی کمک می کند تا بازاریابی تلفنی ما درصد تبدیل بالایی داشته باشد؟
قطعا داشتن نرم افزار خوب و حرفه ای مانند سی آر ام باستانی سافت که قابلیت اتصال به سیستم ویپ داشته و برای دسترسی به اطلاعات، ثبت پیگیری های بعدی، ارسال پیامک زمانبندی شده و ایمیل مارکتینگ به صورت خودکار برای نرخ تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی طراحی شده و حال برای بهتر شدن فرایندهای کاری و سیستم سازی کسب و کار شما شخصی سازی و سفارشی سازی انجام می شود تا مدیریت بهتر بر عملکرد فروش و جذب درآمد بشتر داشته باشید.